近日筆者負(fù)責(zé)的一個(gè)建材商場(chǎng)馬上要開(kāi)業(yè)了，無(wú)疑打響頭一炮對(duì)鼓舞人員士氣、打擊競(jìng)品和推動(dòng)市場(chǎng)的后期發(fā)展起著非常關(guān)鍵的作用。前期做一個(gè)什么樣的活動(dòng)比較好呢?后期又應(yīng)該如何運(yùn)作?這個(gè)問(wèn)題一直在困擾著我，活動(dòng)太平常了吧沒(méi)有新穎性，不能吸引消費(fèi)者，創(chuàng)新吧又一時(shí)找不到思路。恰逢區(qū)域經(jīng)理來(lái)走市場(chǎng)，我不禁問(wèn)了一句：“公司領(lǐng)導(dǎo)啊，你說(shuō)我們的開(kāi)業(yè)方案怎么設(shè)計(jì)比較好?”“這還不簡(jiǎn)單?打折、特價(jià)、套餐、買滿就送!”區(qū)域經(jīng)理不假思索的答道。確實(shí)，這是家具建材行業(yè)做促銷的通用手法，但并沒(méi)有解決我的困惑。

　　當(dāng)天下午筆者又來(lái)到一朋友經(jīng)營(yíng)的家具店，這個(gè)店經(jīng)營(yíng)的是某高端品牌的明清仿古實(shí)木家具，古香古色的家具到處都散發(fā)著歷史的氣息，兩人圍在一個(gè)刻有棋盤的小桌前閑談。職業(yè)的習(xí)慣總使我感覺(jué)前面空空的，好像缺了點(diǎn)什么東西，突然問(wèn)了一句：“你的棋盤上為什么不擺上象棋?”，“擺它做什么，我也不會(huì)下”朋友直接回答。環(huán)望專賣店四周，頓時(shí)來(lái)了靈感，一個(gè)自我感覺(jué)良好的思路呈現(xiàn)在腦海中，暗想：“這個(gè)店如果按照我的思路來(lái)運(yùn)作相信會(huì)賣得更好!”到底是什么思路?這個(gè)思路是否正確?各位讀者還要先看我的以下分析。

　　首先我們分析一下仿古實(shí)木家具的特點(diǎn)。所謂仿古，就是完全按照古代人的設(shè)計(jì)風(fēng)格來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，完全放棄現(xiàn)代家具的設(shè)計(jì)風(fēng)格，給人一種典雅、思舊、回歸到幾百年前的感覺(jué)。本店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包括床、衣柜、餐桌、茶幾、凳子、椅子、桌子等，一律都是仿古的，進(jìn)入這個(gè)店就像進(jìn)入古裝電視劇中的王爺府，顯得尊貴、威嚴(yán)。仿古只是表面現(xiàn)象，其內(nèi)在傳達(dá)的是一種文化，可以簡(jiǎn)單的理解為傳統(tǒng)的中華文化，其實(shí)中華文化涵蓋范圍是很廣的，仿古只是其中的一個(gè)方面。不禁想到2008年奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕式，導(dǎo)演張藝謀就是通過(guò)一系列的中國(guó)傳統(tǒng)文化向世界展示中國(guó)，從而開(kāi)幕式也轟動(dòng)了全球，獲得了巨大的成功。另外，買過(guò)家具和賣過(guò)家具的朋友肯定也都清楚，目前市場(chǎng)上流行的大部分是板式家具、鋼木家具和軟體家具，大部分板式家具都是比較現(xiàn)代的，而且用得基本是刨花板、大芯板、纖維板和夾板等，這些板材做出的家具相對(duì)實(shí)木來(lái)講價(jià)格要低很多，也很容易讓普通顧客接受。而實(shí)木家具由于其資源的緊缺性、高難度的加工工藝，價(jià)格是相對(duì)比較高的，尤其是一些高檔的實(shí)木家具價(jià)值不菲，甚至很多還具有升值的潛力，此店的仿古實(shí)木家具就是板式家具的一種。

　　其次我們?cè)俜治鲆幌路鹿艑?shí)木家具的消費(fèi)人群。既然仿古的內(nèi)在是中華文化的傳遞和繼承，那么能接受和喜歡這類家具的人群無(wú)疑要有一定的文化層次和懷舊心理，從目前的消費(fèi)者特點(diǎn)來(lái)看，這樣的客戶年齡一般在四十五歲以上。因?yàn)檫@個(gè)年齡段的顧客通常接觸的傳統(tǒng)文化比較多，對(duì)新事物的接受比較慢，尤其是年齡越大、文化層次越高者的懷舊心理越強(qiáng)。四十五歲以下的中年人和年輕人大部分還是喜歡新潮、時(shí)尚家具，也都是比較容易接受新鮮事物的人群，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)這類人群通常對(duì)仿古類的家具感冒的少之又少。從實(shí)木的價(jià)格和價(jià)值上分析，普通工薪階層很難一次購(gòu)買一整套實(shí)木家具，必需有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)才能自然的消費(fèi)實(shí)木家具，尤其是這個(gè)高檔品牌的仿古實(shí)木家具。具有這樣經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人一般是企業(yè)高管、政府官員、商人等有一定消費(fèi)能力的人群。

　　此店目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：目前此專賣店只有一個(gè)導(dǎo)購(gòu)在賣產(chǎn)品，營(yíng)銷方法基本上是顧客進(jìn)來(lái)后介紹產(chǎn)品材質(zhì)、特點(diǎn)，如使用的是什么木材、油漆，然后解答顧客的疑問(wèn);促銷方式也基本是打折、套餐、特價(jià)等。雖說(shuō)銷售狀況還不錯(cuò)，但還有進(jìn)一步的提升空間。